Técnicas para generar ventas en momentos de crisis (2ª parte)

Parte II

Análisis de las diferentes estrategias que las PYMES pueden utilizar para incrementar sus ventas en los momentos de crisis, algunas de las cuales son altamente peligrosas ya que aunque parecen muy apetecibles, pueden dejarnos heridas importantes para el futuro.

Resumen:

A menudo nos empeñamos en seguir utilizando durante años las mismas estrategias de siempre, pero cuando levantamos la cabeza nos damos cuenta de que hay otras empresas como la nuestra que están logrando grandes resultados utilizando estrategias diferentes y ése es el momento de atrevernos a cambiar y ponerlas en práctica, ya que muchas de ellas son de probada eficacia.

Puedes leer la primera parte: Técnicas para generar ventas en momentos de crisis Parte I

ventas.jpgEn la primera parte de este artículo les decía que son las Pymes las que mejor pueden adaptarse a los momentos difíciles y lo argumentaba en la gran flexibilidad que las caracteriza, pues las grandes corporaciones tardan meses en poder implementar los cambios y eso es mucho tiempo, mientras que las Pymes lo pueden hacer de una semana a otra.

Por ello estuvimos hablando de estrategias para mejorar las ventas en estas etapas de crisis como son las rebajas de precios, el ofrecer regalos adicionales por la compra de nuestros productos o servicios, el sacar ofertas de paquetes de productos con un precio conjunto reducido, vincular al cliente durante un periodo largo de tiempo, o utilizar el marketing de voz adaptado a las necesidades el cliente.

En esta segunda parte vamos a seguir hablando de estrategias pero un poco más sofisticadas, pero no por eso menos sencillas o menos eficaces.

1. La primera es utilizar las técnicas de Marketing Lateral, de las que podéis leer en la Guía de Marketing Lateral, pero que resumiéndolo podríamos decir que consiste en dejar de hacer lo que hace todo el sector, para crear lo que se denomina un vacío, y que aplicando las técnicas de dicho marketing, desde ese vacío poder llegar a generar un producto o servicio totalmente nuevo y que nadie tiene en el mercado, consiguiendo con ello habernos distanciado definitivamente de la competencia, ya que seremos los únicos que puedan ofrecerlo sin competir con nadie.

Esto que parece muy complicado no lo es tanto, y si lee la guía, se detallan los pasos a seguir. Aunque personalmente el poder contratarlo a empresas especialistas es más rápido, barato y eficaz, y por si está pensando que es un gasto que no se puede permitir, piense en el coste que puede perder, un 30 o 50% de su volumen de ventas actual, y se dará cuenta de que esa inversión es mucho menor. Y por si le queda alguna duda, le diré un secreto, son Pymes y micropymes las que principalmente acuden a nosotros buscando este tipo de servicios.

2. La segunda estrategia es dedicarle un tiempo-esfuerzo a analizar las necesidades actuales del tipo de cliente que tenemos. Esto supone invertir dinero en ello, pero es una inversión que puede darnos mucha luz y ayudarnos a adecuar nuestro producto o servicio a lo que el cliente de hoy necesita. ¿Por qué es necesario? Pues porque muchas de las Pymes nos acostumbramos a vender lo que siempre hemos vendido y mientras no detectemos que las ventas disminuyen demasiado, seguimos vendiendo lo mismo y, sin embargo, cuando eso ocurre y las ventas caen en picado, suele ser demasiado tarde y casi siempre el cliente ya está cubriendo sus necesidades en otra empresa de la competencia que ha sabido evolucionar y adaptar su producto a las necesidades del cliente actual.

google_adwords.jpg3. La tercera estrategia es hacer marketing online, y principalmente lo que se denomina SEO (Search Engine Optimization),  que no es otra cosa que revisar nuestra página web para que sea no sólo visible y adecuada a los buscadores, sino que también suba en posiciones en las búsquedas que nos interesen, y lograr definitivamente aparecer en las primeras 10 posiciones cuando nuestros clientes busquen productos o servicios de las gamas que nosotros queremos vender.

Ésta es una labor ardua y lenta, pero de resultados intensos y de larga duración. Lo que quiero decir es que conseguir aparecer en las primeras posiciones de los diferentes buscadores no es algo que se pueda conseguir en un par de semanas, ni siquiera en un par de meses, y desconfiad de quien os lo asegure ya que utilizará técnicas que los buscadores penalizan y acabaréis desapareciendo de los mismos, sino de al menos seis meses, pero… luego los resultados, con un sencillo mantenimiento, pueden alargarse durante años, produciendo ventajosos y suculentos ingresos en ese tiempo.

4. La cuarta estrategia es crear una empresa paralela que se dedique sólo a lanzar ofertas de precios, es decir, crear una empresa “low cost” que compita con nosotros mismos, de tal forma que los clientes que sólo buscan precio se irán a esa, y los que valoran el servicio y el prestigio seguirán con nosotros.

Esta estrategia permite que, si en el futuro cuando el mercado se haya restablecido, esa empresa no nos interesa porque sus márgenes son mínimos, podemos cerrarla sin que eso nos afecte, y si definitivamente decidimos mantenerla porque es rentable, la empresa matriz no se verá afectada y podrá seguir vendiendo como siempre, sin descuentos importantes.

Evidentemente se trata de una estrategia que debe ser llevada en secreto y que ni la competencia ni el cliente pueden percibir la vinculación de ambas.

acuerdo.jpg5. La quinta es crear lo que yo llamo “coopetencias”, es decir, complementar nuestro servicio con alguna empresa que sin ser competencia directa pueda encajar con nuestro producto para crear una propuesta de nivel superior que beneficie a ambas empresas. Este tipo de acuerdos son delicados, no lo niego, pero suelen ser muy interesantes y productivos, ya que en algunos casos los podemos traer a nuestro campo ofreciendo un paquete al cliente final que incluye nuestro servicio más el de la “competencia”, y en otros se puede ir al campo contrario y venderle a nuestra “competencia” nuestro servicio a un buen precio para que lo incluya en su oferta como un valor añadido.

Nosotros somos una Agencia de Publicidad y tenemos algunos acuerdos con empresas incluso que son competencia directa, ya que hemos preferido hacer pactos llegando a acuerdos verbales en los que nos comprometemos a no agredirnos atacando a los clientes de la otra agencia o en los que acometemos la compra de servicios de forma conjunta y conseguimos afianzarnos ambas empresas. La verdad es que esto no siempre es posible, pero nuestra experiencia es que lo es en muchas más ocasiones de las que parece, y si se busca, acaba apareciendo con quien hacerlo, y en el peor de los casos se puede hacer este tipo de negociaciones con contratos escritos que comprometen a ambas partes.

6. La sexta y última sería hacer lo que se denomina SMO, (Social Media Optimization) y que es hacerse visible en las nuevas redes sociales que todos estamos viendo surgir desde hace algunos años.

Este trabajo requiere conocer cada una de esas redes, tanto verticales como horizontales, y lo que se puede hacer en ellas, así como lo que no está permitido y que pude causar que se nos expulse de ellas. Me refiero a que en la mayoría de estas redes sociales está expresamente prohibido entre otras cosas, ponerse a vender directamente, lanzar envíos masivos, etc. y en las que no lo está, al menos no es bien recibido, pero hay otra técnicas que permiten hacer promoción de nuestra empresa o de nuestros servicios sin tener que ponernos a vender de forma abierta y frontal.

Nosotros llevamos varios años trabajando estas redes para conocerlas bien para nuestros clientes e incluso para nosotros mismos y les aseguro que es imprescindible conocerlas bien antes de dar ningún paso, y eso supone lo primero conocer qué perfiles son los que integran cada una, ya que las hay dirigidas a gente joven, a profesionales, a directivos, a universitarios, etc. y cada una tiene sus características y sus reglas del juego, por lo que recomiendo apoyarse en alguna empresa profesional para diseñar una estrategia adecuada, y por muy poco dinero conseguir una muy alta visibilidad.

Bueno, en esta segunda parte hemos completado el abanico de estrategias que podemos utilizar de forma inmediata, aunque no todas con el mismo grado de eficacia ni de riesgo, pero todas de forma sencilla.

Espero que os hayan sido útiles y os ayuden a mejorar vuestros negocios. Pronto seguiremos hablando de otros aspectos de la empresa y el marketing, y mientras tanto os digo como siempre, seguid SOÑANDO EN GRANDE, no os conforméis con menos, que es la mayor fuente de energía para lograr el éxito. Hasta pronto.


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