La ténicas de telemarketing comercial

Hoy voy a escribiros un post sobre un tema muy importante.

Se trata de las técnicas comerciales que utilizan algunos vendedores, comerciales, agentes, ejecutivos de ventas o de cuentas, asesores o cualquier otra denominación de la fuerza de ventas de las empresas.

telemarkerting.jpgCuando queremos llamar a una empresa para contarles lo que hacemos y venderles algo, o conseguir una reunión en la que poder hacerlo, una de las cosas más importantes es poder hablar con la persona apropiada, y para ello suele hacerse un análisis previo para averiguar como se llama y que cargo tiene, con el objetivo de poder dirigirnos al interlocutor válido y no disparar al aire. Una vez que los hemos averiguado, hacemos la conveniente llamada de teléfono pero ahí debemos enfrentarnos al primer filtro, que no siempre el único, en donde se nos pregunta de parte de quien, de que empresa, y cual es el motivo de nuestra llamada.

Y dependiendo de las horas de vuelo de dicho comercial, las respuestas pueden ser variadas y sería un contenido largo que ya analizaremos en otra ocasión para no extenderme demasiado, pero hoy quiero comentar sobre una en concreto que personalmente le explicaba a uno de nuestros Ejecutivos de Cuentas recientemente en un cursillo de formación, y que ha ocurrido casualmente ayer en Fénix Media.

Os cuento lo sucedido. Llama una persona preguntando por mi directamente. Yo no me encuentro en la oficina y la persona que atiende la llamada le hace las tres preguntas que he comentado antes. La persona responde diciendo quien es, de que empresa llama y cuando se le pregunta el motivo, dice que no se lo puede explicar porque es una llamada personal.

Impresionante, un comercial de los buenos, de los que están convencidos que han descubierto la fórmula secreta para saltarse el filtro y poder llegar a la persona que quieren, pues al ser personal, nadie se va a atrever a preguntarle mas cosas y le pasará en seguida.

Pues no, se equivoca de parte a parte. Yo lo pensé hace un par de décadas cuando empezaba a hacer telemárketing y vender por teléfono, pero pronto descubrí que era contraproducente y apenas lo hice en un par de ocasiones, ya que conseguía pasar el filtro, pero cuando hablaba con esa persona, y descubría mi mentira, yo quedaba fuera de juego automáticamente y perdía todas mis oportunidades.

No, no se puede mentir, no se puede utilizar una estrategia tan burda para llegar. El cliente no es un objetivo a conseguir, no es un trofeo de caza, no es una puerta que debo pasar aunque necesite dinamitarla para entrar. No, solo consigues quemar el contacto y que no te escuche ni ahora ni nunca, y tampoco lo haga en el futuro a nadie de tu empresa.

En mi caso personal cuando me ocurren este tipo de situaciones le invalido de forma automática, y aunque me regale minas de oro, ni le escucho, ya no me puedo fiar de una persona que miente y por tanto, ni leo su email ni escucho su conversación.

Hay que tratar a los clientes de forma mucho mejor, hay que respetarlos, entendiendo que estamos haciendo una labor comercial y que para llegar a ellos no puedo ir quemando el terreno por donde paso ni entrar en sus empresas, ya sea presencial, telefónicamente o por email, como un elefante en una cacharrería. Lo primero respeto, humildad y honradez, y con eso se logran mucho mejores resultados que con las opuestas.

Y la responsabilidad no es solo de los comerciales, sino de las empresas que los contratamos, pues hay que formar a las personas que ponemos a llamar a ofrecer los servicios de nuestras compañías y verificar que utilizan las estrategias correctas. De lo contrario, una sola persona puede tachar un abanico inmenso de clientes no solo para él, sino para la empresa ya que los potenciales clientes asociarán la mentira no solo con el nombre del comercial sino con el de la empresa a la que representa, ya sea consciente o inconscientemente, y eso tiene un alto precio.


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